Über den Verkauf von Testfacilities
Ein Versuch, den Umbruch zu beschreiben
Die Automobilindustrie befindet sich mitten in einem tiefgreifenden Strukturwandel. Dieser Wandel ist von folgenden Faktoren getrieben:
- technologischer Wandel in der Industrie
- organisatorischer Wandel in der Industrie
- geografische Verschiebungen in der Wertschöpfung
- geografische Verschiebungen der Verkäufe
Die Automobilhersteller reagieren darauf, indem Strukturen und Prozesse in Frage gestellt werden. Neue Automobilproduzenten treten im Markt auf. Dies führt zur Verunsicherung in den gewachsen Strukturen.
Für die allermeisten Dienstleister von Testing-Dienstleistungen bedeutet der Wandel Anpassung von Leistungsportfolio und vor allem von Vertriebsstrategien. Hierauf ist der Markt bis dato nicht im Ansatz vorbereitet.
Technologischer Wandel
Technologisch wird der Wandel durch die Elektrifizierung von Powertrain und Komponentenantrieben, neuen Werkstoffen und der zunehmenden Automatisierung des Fahrens getrieben.
Diese Technologien wirken sich unterschiedlich auf den Testing-Markt aus. Am einfachsten dürften die Änderungen in Folge neuer Materialien sein. Diese werden in den allermeisten Fällen wohl mit Anpassungen am Prüfequipment zu lösen sein.
Schwieriger wird schon die Elektrifizierung des Powertrains. Durch die Elektrifizierung fallen zahlreiche Erprobungsumfänge weg. Das betrifft viele Mechanik-, Abgas- und Gesamtfahrzeugaufgaben. Es entstehen aber auch neue Aufgaben, die heute noch nicht wirklich umfassend erkennbar sind. Aus heutiger Sicht dürfte sich das Testvolumen im Powertrain insgesamt aber deutlich reduzieren.
Ein großes Thema wird die Sicherheit sein. Das betrifft sicher zu großen Teilen die Bergungs- und Unfallsicherheit, die heute noch relativ wenig diskutiert wird. Die Elektrofahrzeuge sind aber deutlich schwerer und haben andere Schwerpunktlagen. Dem entsprechend verändert sich auch das Crashverhalten einerseits von den Elektrofahrzeugen andererseits aber auch vom automobilen Umfeld. Dies ist aber nur ein beispielhafter Aspekt des Testings im Umfeld der Bergungs- und Unfallsicherheit.
Wie Fahrerassistenzsysteme und automatisiertes Fahren sinnvoll getestet werden können, ist heute noch vollkommen offen. Es gibt zwar erste Visionen. Tatsache ist, hier lässt sich schon auf Grund der permanenten Präsenz von erkenntnistheoretischen Grenzen nicht nach konventionellen Testansätzen verfahren. Die Komplexität und der intellektuelle Anspruch erreicht hier eine neue Dimension.
Organisatiorischer Wandel
Der organisatorische Wandel ist die Folge von strategischen Änderungen und dem Versuch die Komplexität zu reduzieren. Die strategischen Änderungen folgen natürlich geographischen Verlagerungen und technologischen Überlegungen.
Die Komplexität wächst im technologischen Bereich durch die Fahrerassistenzsysteme und die Automatisierung in eine neue Dimension. Da die Umfeldbedingungen im hochautomatisierten Fahren nahezu unendlich komplex werden, wird das automatisierte Fahren komplett neue Testingstrukturen hervorbringen. Diese lassen sich heute nur schwer einschätzen.
Klar ist, dass der Bedarf an einfachen, standardisierten Erprobungen zurück geht. Das betrifft viele Prüfstandsbereiche und den kompletten Bereich der Fahrzeugdauererprobung. Hier wird sich der Markt mit schrumpfenden Auftragsbeständen auseinander setzen müssen. Dies wird zu einer Marktverdichtung führen. Es werden also in diesem Bereich zahlreiche Anbieter fusionieren, durch größere Unternehmen übernommen werden oder ihren Betrieb einstellen.
Im Bereich der standardisierbaren bzw. paketisierbaren Testleistungen wird sich auch immer mehr die Bündelung in Gesamtpaketen bemerkbar machen. Die Vergabe erfolgt zunehmend in großen Entwicklungspaketen an große Dienstleister. Diese haben dann in der Folge plötzlich neue Aufgaben, die diese Dienstleister noch nie abgewickelt haben. Es wird keine Seltenheit sein, dass die Projektleiter der Entwicklungsdienstleister Aufgaben übernehmen müssen, die diese zuvor niemals abgebildet haben. Damit werden die heute üblichen Vertriebsstrukturen wegbrechen. Die zukünftigen Kunden kennen den Beschaffungsmarkt nicht mehr. Damit kann der Testdienstleister die Kunden in Zukunft auch nicht mehr klassisch ansprechen.
Dem gegenüber steht aber der dringende Bedarf der Kunden in kurzer Zeit Informationen über den Markt zu erhalten. Der Zeitdruck resultiert aus der Tatsache, dass im Rahmen einer Ausschreibung zukünftig Umfänge bearbeitet werden müssen, die definitiv außerhalb des Kompetenzbereiches des Ingenieurdienstleisters liegen. Die Frist der Angebotsabgabe ist aber dennoch einzuhalten.
Wer hier als Testdienstleister keine Vertriebslösung für die Zukunft hat, wird vom Markt verschwinden. Das gilt genau so für die Testbereiche der großen Entwicklungsdienstleister. Die Informationen zu den Testdienstleistungen im eigenen Hause sind heute schon innerhalb der Ingenieurdienstleister-Konzerne nicht wirklich präsent. Es wird eine Plattform für den Vertrieb (auch im eigenen Hause) benötigt.
geografische Verschiebung
Sowohl die Märkte als auch die Wertschöpfung verschiebt sich in neue Regionen. Damit nimmt auch in Deutschland die Bedeutung der deutschen Kontakte ab. Die Testleistungen werden sich mit dieser Verlagerung mit bewegen.
Die Erprobungen werden klimatischen Anforderungen oder den räumlichen Anforderungen folgen. Die möglichen Kunden in neuen Ländern werden sich ähnlich verhalten, wie deutsche Kunden. Wie oben aber schon ausgeführt, wird der Zugang und die Erschließung schwieriger.
Den geografischen Wandel des Testingmarktes als Chance zu verstehen, setzt zukunftsorientierte Vertriebsstrategien noch viel mehr voraus, als die für den deutschen Markt gilt.
Gibt es ein Patentrezept für die Anpassung an den Wandel?
Hier gibt es eine ganz einfache Antwort. Da viele Änderungen noch nicht absehbar sind, kann heute noch keine pauschale Antwort gegeben werden. Was aber sicher für alle gilt, ist die Aussage, dass sehr viel Sorgfalt auf die Balance zwischen den Strategien der Fokussierung und der Diversifizierung gelegt werden muss.
Der Wandel wird für die meisten Unternehmen nur zu stemmen sein, wenn es eine klare Fokussierung gibt. Da aber prinzipiell alle Unternehmen von wegbrechenden Nachfragen betroffen sein können, ist die Diversifizierung der Leistungen unabdingbar. Beide Faktoren stehen sich diametral gegenüber. Die Balance wird also die eigentliche Managementaufgabe sein. Für viele Unternehmen werden schwierige Anpassungen notwendig sein.
Wie sehen zukunftstaugliche Vertriebsstrategien aus?
Die Anforderungen ergeben sich aus den oben formulierten Änderungen. Die reine Anzahl von Anfragen nimmt schon heute zu. Parallel dazu geht die Quote der Beauftragungen zurück. Es wird also mit immer mehr Vertriebsarbeit weniger Ergebnis erreicht. Dies lässt sich auf Grund der sinkenden Preise nicht an die Kunden weitergeben. Hier müssen also Kostensenkungen durch Automatisierung erreicht werden.
Das Direktvertrieb ist nicht mehr auf den Kunden zuschneidbar. Folglich werden die Marketingaufwendungen steigen oder es gelingt, Kunden zu finden, die ausschließlich nach der angebotenen Leistung suchen. Die funktioniert nur mittels Plattformen wie www.fahrzeugerprobung.org. Hier lassen sich die Leistungen gezielt darstellen und entsprechende Suchangebote unterbreiten. Dazu sind die Angebote aber auf den Kunden spezifisch zu zuschneiden. Eine Darstellung eines Leistungsspektrums wird in Zukunft noch viel weniger Interesse finden, als die in der Vergangenheit der Fall war.
Sie wollen Ihren Vertrieb verbessern? Hier geht es zu unseren vertriebsunterstützenden Leistungen und hier zur Testfacility-Suche.
Für Fragen, Anregungen und Diskussionen steht Ihnen der Autor gerne zur Verfügung.