Über den Verkauf von Testfacilities
Es gibt Firmen mit Facilities, die sind rund um die Uhr voll ausgelastet. Hier muss man sich keine Gedanken um Zusatzgeschäft machen. Die aller meisten Testfacilities fristen jedoch ein schwieriges Leben am Rande. Einerseits benötigt man die Kühlzelle oder Leistungsrolle oder was auch immer für eigene Projekte. Auf der anderen Seite werden diese Einrichtungen kaum genutzt. Der Vertrieb dieser Leistungen ist jedoch zu teuer. Damit entstehen regelmäßige Kosten, die nirgends entlastet werden können.
Für alle Kosten- und Umsatzverantwortlichen mit solch einer Prüfeinrichtung gibt es gute Nachrichten: Der aktuell stattfindende Wandel gibt Ihnen die Chance, Ihre Prüfeinrichtungen besser auszulasten und damit in der Regel auch Zusatzdienstleistungen zu verkaufen. Warum ist dies so?
Ich habe in der Vergangenheit einige Artikel zum Wandel des Vertriebs im Bereich Testing geschrieben. Darin gehe ich darauf ein, dass immer mehr Gesamtpakete an Ingenieurdienstleister vergeben werden. Das hat zur Folge, dass viele Leistungen nicht mehr durch die OEMs und TIER1 eingekauft werden, sondern durch die Entwicklungsdienstleister. Die Folge ist, Nachfrage wird
- preissensitiver
- inkompetenter
- flexibler und anfrageintensiver
Was bedeutet dies jetzt? Anders als die OEMs sind Entwicklungsdienstleister oft bereit auf Leistungen zu verzichten, um die Einkaufspreise zu reduzieren. Damit werden aber zunehmend Facilities angefragt, die eben nicht alles können und damit billiger sein müssen. Damit entsteht jetzt ein Zweitverwertungsmarkt für die oft wenig genutzten Prüfeinrichtungen, die nach dem Minimalprinzip aufgebaut wurden.
Der Einkauf von Testdienstleistungen wird in Zukunft eben primär von Entwicklungsdienstleistern geschehen. Hier ist für die Beschaffung das Projekt verantwortlich. Damit beschaffen nicht mehr Experten sondern Laien. Die Folge wird sein, dass die Beratungsintensivität zunehmen müsste. Wie ich bereits in der Reihe „Über den Verkauf von Testfacillities“ im Artikel „ Warum die Beratung im Wettbewerb ein Nachteil ist“ dargelegt habe, sollten Sie in genau diese Falle nicht tappen. Das Aufschlauen Ihrer Kunden sollten Sie anderen – z.B. Plattformen wie fahrzeugerprobung.org – überlassen. Beratung ist im Vertrieb von Testfacilities ein Wettbewerbsnachteil!
Weiterhin wird es in Zukunft mehr Anfragen geben, da nur noch projektbezogen beschafft wird.
Fassen wir also einen Zwischenstand zusammen. Sie müssen preissensibel anbieten und die Kostenfallen aus dem Vertrieb vermeiden.
Wie wird die Kostenreduzierung erreicht? Wie wird die Auslastung effektiv verbessert?
Für Sie als Kosten- bzw. Umsatzverantwortlichen ergeben sich zwei wesentliche Stellschrauben um die Kosten zu reduzieren.
- Sie müssen die Vertriebskosten senken. Viele Facilities werden nur dann im Vertrieb wirtschaftlich sein, wenn die Kosten dramatisch niedriger sind, als es die Kosten nach konventionellen Vertriebsansätzen sind.
- Sie müssen die Auslastung der Facility steigern, um die Kosten auf eine größerer Auftragsanzahl oder Nutzungszeit zu verteilen.
Beide Aufgabenstellungen scheinen sich zunächst zu widersprechen. Es gibt aber eine Lösung für dieses Problem. fahrzeugerprobung.org arbeitet an der Inbetriebnahme eines Tools, dass es Kunden ermöglicht die gewünschte Prüfeinrichtung einfach durch die Eingabe der relevanten Parameter zu suchen.
Diese Web-Applikation wird in der Lage sein, für die ausgewählten Testfacilities ein Angebot im Namen der Betreiber zu versenden und dieses Angebot wird automatisch nachgefasst. Damit benötigen Sie keinen Vertriebsmitarbeiter, der sich um das Qualifizieren der Kunden und die Erstellung von Orientierungsangeboten kümmert. Diese Kosten haben Sie damit schon nicht und damit belasten diese Kosten auch nicht Ihre Preisgestaltung.
Benötigt der Kunde mehr als ein Orientierungsangebot, wird er sich mit Ihnen in Verbindung setzen. Sie müssen damit nur noch echte Bedarfsfälle bearbeiten, bei denen es eine echte Verkaufschance gibt. Rund 80% der Anfragen und 90% der Zeit zur Kundengewinnung entfallen, während Sie mehr qualifizierte Anfragen und damit Verkaufschancen erhalten.
Damit Sie diese Auslastung hoch halten, müssen Sie den Zugang zu Kunden gewinnen. Mit der Lösung müssen Sie nicht den Vertrieb der einzelnen Prüfzelle organisieren. Mit der oben bereits angeführten Web-App bekommen Sie direkten Zugang zu interessieren Kunden, der von Ihnen keinen Werbe- und Akquisitionsaufwand erfordert.
Wenn Sie eine preiswerte Prüfzelle mit deutlichen Einschränkungen gegenüber Ihren Wettbewerbern vermarkten, haben Sie in diesem System deutliche Vorteile gegenüber Ihren Wettbewerbern. Der Kunde findet Ihre Leistung nur, wenn seine Angaben die Nutzung Ihrer Testleistung zulässt. Da Sie aber ein preiswerteres Produkt haben, werden Sie jetzt wettbewerbsfähiger sein und bei der Entscheidung nach dem Preis weiter vorne liegen. Damit steigern Sie Ihre Chancen im Verkauf über die Web-App der fahrzeugerprobung.org gerade dann, wenn Ihre Facility eben nicht perfekt ist.
Sie wollen Ihren Vertrieb verbessern? Hier geht es zu unseren vertriebsunterstützenden Leistungen und hier zur Testfacility-Suche.